近期，证券时报记者接连走访券商、第三方平台等机构，就证券投资顾问展业状况与业务一线人员展开了深度对话。从走访获取的信息来看，不同机构凭借各自资源与优势在展业中形成了差异化打法。

投顾业务如何做大创收规模，一直是业内关心的话题，这背后是机构如何通过考核机制驱动投顾真正发挥价值。

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2022年，某中型券商投顾业务创收总额上亿元，规模在业内少见。在调研中，该券商相关负责人介绍，公司实行“总部投顾”-“营业部投顾”-“理财经理”的三层架构专业客服体系。总部投顾团队由零售业务部直接管理，可直接与公司所有客户签约，并直接服务签约客户；营业部投顾可设专职投顾或兼职投顾；理财经理则是投顾业务的推广者、服务者。

在线下运营方面，该券商考核与激励并举。具体来看，营业部层面，投顾业务收入为营业部平衡记分卡的重要组成内容。每年初，该券商根据营业部实力及近年投顾业务目标完成情况来分解当年指标并实时跟进。总部投顾层面，该券商主要针对产品、服务两项指标考核；营业部投顾层面，则通过五星投顾评价体系考核。

除了上述考核体系，营业部还指定管理干部专人负责推动投顾业务，公司也会对投顾业务相对落后的营业部进行督导和定向帮扶。

另一券商山西证券的打法也值得借鉴。作为区域型券商，山西证券的投顾考核响应财富管理转型需要而作出调整。在投顾业务发展目标上，山西证券相关人士表示，一是投顾业务的展业和签约实现线上化；二是收费模式从现金收费向差额佣金转化；三是强调投顾的客户服务覆盖率以及服务能力。整体来看，通过投顾业务运营的合规管理、考核机制转变等，山西证券正在加速推进围绕“买方投顾”体系的能力建设。

在上述两家券商之外，作为首批获得试点的机构之一，中信建投证券的基金投顾业务也形成了自己的特色。

谈及具体打法，中信建投证券相关人士表示，一是在满足合规要求的前提下，尽量增加售前的信息传递，降低投资者与产品服务的错配。二是引导理性投资，公司今年计划创新顾问形式，增加跟投发车、目标盈等，从“顾问端”降低投资者对于组合策略的理解难度，引导客户克服追涨杀跌的交易习惯。

此外，中信建投证券今年将依托优问平台提供投顾咨询和账户诊断服务，客户可预约不同层级的专业投顾进行一对一咨询。

另一券商光大证券已将基金投顾业务视为公司投顾体系建设的重要抓手之一。近年来，该公司通过发挥投研能力，优选基金、合理配置，跟踪市场、调整策略，实现盈利客户占比达85%。

据了解，光大证券财富管理业务着重打造“有温度、易触达、高频率”的投顾服务，比如为每一位基金投顾客户配备一名专属投顾服务人员。光大证券业务总监兼财富管理事业部总经理梁纯良表示，要构建光大特色的全景财富管理平台，发展从普惠金融到私人财富的全方位买方投顾体系，就需要聚焦“产品体系、投顾体系、配置体系”的三大光大财富管理服务体系建设。

（文章来源：证券时报网）